Trouver ses premiers clients avant de se lancer

01Le marché se découvre avant les charges

Beaucoup d'entrepreneurs attendent l'ouverture pour chercher leurs clients. Ils découvrent alors leur marché au moment où le loyer, l'assurance et les mensualités commencent à tomber. Les premiers mois servent à apprendre, et la trésorerie fond pendant ce temps.

Les lancements les plus solides suivent l'ordre inverse. On cherche les clients d'abord, on engage les dépenses ensuite. Chaque client trouvé avant l'ouverture est un mois de trésorerie gagné.

02Parler à vingt clients potentiels

La première étape tient en une liste de vingt personnes qui correspondent à votre futur client, et en vingt conversations.

L'erreur classique consiste à leur présenter votre idée et à leur demander si elle leur plaît. Presque tout le monde répond oui, par politesse. Les gens sont aimables avec une idée, et exigeants avec leur argent.

Les bonnes questions portent sur ce qu'ils font aujourd'hui. Comment règlent-ils ce problème, à qui s'adressent-ils, combien paient-ils, qu'est-ce qui les agace ? Leurs réponses vous donnent votre prix, vos concurrents réels et vos arguments de vente.

Les gens sont aimables avec une idée, et exigeants avec leur argent.

03Obtenir un premier engagement

Une conversation encourageante reste une conversation. Le signal qui compte, c'est un engagement ; un devis signé, un acompte, une précommande, une inscription sur une liste d'attente, une commande test passée sur un marché ou dans une boutique éphémère.

Ces engagements prouvent la demande mieux que n'importe quelle étude, et ils rassurent aussi le banquier. Un dossier qui annonce trois clients déjà signés se lit autrement qu'un dossier qui en espère trente.

Un acompte, même modeste, vaut cent compliments.

04Commencer par ceux qui connaissent le métier

Les premiers clients viennent rarement de la publicité. Ils viennent du cercle le plus proche du métier, d'anciens collègues, d'un ancien employeur, de fournisseurs, de clients rencontrés dans un poste précédent.

Viennent ensuite les prescripteurs, ceux qui voient passer vos futurs clients tous les jours. Un menuisier trouvera plus vite ses premiers chantiers auprès des architectes et des agences immobilières de son secteur qu'en attendant les particuliers. Un bon prescripteur apporte des clients chaque mois, sans dépense de publicité.

05Savoir combien de clients il vous faut

Chercher des clients n'a de sens que si l'on sait combien il en faut. C'est le rôle de l'étude deyoo. Elle calcule le seuil à partir duquel votre modèle tient, et les trois scénarios de chiffre d'affaires traduisent ce seuil en nombre de clients par mois.

Les deux démarches se complètent. deyoo vous dit combien de clients il vous faut ; vos vingt conversations vous disent si vous pouvez les trouver.

Cette semaine, dressez la liste des vingt personnes à qui parler en premier. Puis contactez les cinq premières.

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