Fixer son prix quand on débute
Le prix est la décision qui pèse le plus sur la survie d'une jeune entreprise. C'est souvent celle qu'on prend le plus vite.
01Le réflexe du prix bas
Au moment de se lancer, presque tous les entrepreneurs ont le même réflexe. Ils regardent les tarifs des concurrents et se placent un peu en dessous. L'idée paraît prudente. Moins cher, on trouvera des clients plus vite.
Ce raisonnement laisse de côté deux réalités. Le concurrent installé depuis dix ans a remboursé son matériel, négocié avec ses fournisseurs et fidélisé sa clientèle. Ses coûts sont différents des vôtres. Et le client attiré par un prix bas repartira pour la même raison, le jour où un autre fera moins cher.
Un client gagné par le prix repart pour le prix.
02Partir de vos propres coûts
Un prix se construit d'abord de l'intérieur. Il y a ce que coûte chaque vente (matière, emballage, déplacement, commission d'une plateforme), et ce que coûte l'entreprise chaque mois, qu'elle vende ou non (loyer, assurance, logiciels, véhicule, et la rémunération que vous comptez vous verser).
Cette dernière ligne est celle qu'on oublie le plus souvent. Votre salaire est une charge comme les autres. Un prix qui ne le couvre pas fait vivre l'entreprise grâce à votre travail gratuit.
03Le calcul qui change tout
Prenons un traiteur qui prépare des plateaux-repas pour les entreprises. Chaque plateau lui coûte 6 € en ingrédients et en emballage. Ses charges fixes s'élèvent à 1 200 € par mois, et il souhaite se verser 2 000 €. Il doit donc couvrir 3 200 € chaque mois.
S'il vend ses plateaux 12 €, il gagne 6 € sur chacun. Il lui faut 534 plateaux par mois, environ 25 par jour ouvré.
À 15 €, il gagne 9 € par plateau. 356 plateaux suffisent, soit 17 par jour.
Trois euros de plus sur le prix, et un tiers de ventes en moins à trouver. Pour un entrepreneur qui démarre sans clientèle, l'écart entre 17 et 25 commandes par jour décide souvent de la suite.
04Le prix dit qui vous êtes
Un prix est aussi un message. Un tarif trop bas inquiète autant qu'il attire, et le client se demande ce qui manque. Dans les métiers de service, de conseil ou d'artisanat, un prix juste rassure.
Mieux vaut démarrer au bon prix et offrir un geste d'accueil, une première séance ou une livraison, que démarrer trop bas et devoir augmenter ensuite. Une remise se retire facilement. Une hausse de tarif doit se justifier auprès de chaque client.
Ceux qui relisent des devis le savent bien. Un prix anormalement bas annonce souvent un supplément plus tard.
Une remise se retire facilement. Une hausse de tarif se justifie client par client.
05deyoo vérifie que votre prix tient
Quand vous qualifiez votre projet sur deyoo, le prix est au centre de l'analyse. deyoo identifie la variable qui décide de tout dans votre secteur, très souvent la marge par vente. Il la confronte aux marges observées dans votre métier et calcule le seuil à partir duquel votre modèle tient. Les trois scénarios de chiffre d'affaires montrent ce que votre prix donne avec peu, moyennement ou beaucoup de clients.
Vous savez ainsi, avant de vous lancer, combien de ventes votre prix vous impose.
Avant d'afficher votre premier tarif, refaites le calcul du traiteur avec vos propres chiffres. Si le nombre de clients par jour vous paraît hors d'atteinte, c'est le prix qu'il faut revoir en premier.
Douze questions, un avis franc, trois scénarios chiffrés. Le premier aperçu est gratuit.
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